Переговоры о заработной плате - один из самых мощных и жизненно важных навыков, который Вы никогда не изучали как разработчик программного обеспечения. Сегодня мы рассмотрим законченную стратегию ведения переговоров с примерами вопросов и ответов, которые помогут повысить уровень выплат на 20-30% по сравнению с предлагаемой ставкой.

Содержание

5 правил

1. Никогда не оглашайте свою текущую заработную плату,
2. Никогда не говорите, какая заработная плата Вас устроит,
3. Перед интервью Вы должны четко определить для себя минимальную приемлемую заработную плату (условную переменную X) и список нематериальных благ, которые Вы хотите получать на новой работе, например: 45-дневный ежегодный отпуск, возможность работать в течение недели несколько дней удаленно,
4. Первым зарплату озвучивает тот у кого есть деньги (работодатель),
5. Не сжигайте мосты, оставайтесь открытым для всех достойных предложений.

Подготовка к интервью

Для начала оптимизируйте свое резюме, повысьте его привлекательность. В результате Вы получите максимальное количество приглашений от потенциальных работодателей. Хорошее резюме продемонстрирует потенциальному работодателю какую пользу (по крайней мере приблизительную) Вы можете принести компании, которая напрямую определяет уровень Вашей будущей заработной платы.

Не переоценивайте себя.

Помните: лучший путь к достижению желаемых результатов, в том числе и при согласовании заработной платы - это честность.

Первое телефонное интервью

Вопрос агента:

Сколько Вы сейчас зарабатываете?

• Ваш ответ. №1: Извините, но разглашение данной информации будет абсолютно некорректным, я связан договором о неразглашении с моим текущим работодателем.
• Ваш ответ. №2: Послушайте, вопросы такого рода я готов обсуждать только лично с моим руководителем (учредителем, директором). Надеюсь, Вы поймете меня: если я приму Ваше приглашение, я так же буду связан обязательствами о неразглашении и Вам будет очень неудобно понимать, что я способен пренебречь обязательствами и сообщить приватную информацию третьим лицами.

Вопрос агента:

Сколько Вы хотите зарабатывать?

• Ваш ответ. №1: Спасибо за вопрос. На данном этапе предлагаю убедиться, что мы действительно подходим друг другу. Мы вернемся к этому вопросу позже.
• Ваш ответ. №2: Спасибо за вопрос. Но я всего лишь технический специалист. Я уверен, что Вы лучше меня знаете этот рынок, поэтому я доверюсь Вам: Вы оцените мои навыки. И если мы подойдем друг другу, обязательно вернемся к этой теме.
• Ваш ответ. №3: Спасибо за вопрос. Но я всего лишь технический специалист и я не в праве диктовать размер будущего денежного вознаграждения. Я уверен в том, что Вы лучше меня знаете состояние рынка и финансовые возможности Вашей компании, поэтому прошу Вас самостоятельно определить размер заработной платы, исходя из моих знаний и пользы, которую я могу принести.
• Ваш ответ, если агент продолжает настаивать: Почему бы Вам, со своей стороны, не огласить зарплатное предложение (переменная Y), и мы продолжим диалог, если оно будет соответствовать моим карьерным целям.

1. Если Y меньше чем X: Спасибо. Моя текущая заработная плата больше предложенной Вами, но Вы можете обращаться ко мне в любое время, если все еще считаете, что мы можем быть полезны друг другу.
2. Если Y равно или больше X: Спасибо. Я вижу, что у нас одинаковое видение размеров заработной платы, но давайте вернемся к этому вопросу позже, когда убедимся, что мы действительно нужны друг другу.

• Если агент продолжаает давить на Вас, например, объясняя свою настойчивость необходимостью заполнить соответствующие пункты анкеты. Просто скажите: Укажите любое значение, например, 1 доллар. Позже мы вернемся к обсуждению этого вопроса.

Техническое собеседование

Тут все достаточно просто. Для согласования максимальной заработной платы Вам нужно продемонстрировать всю глубину необходимых знаний. Чем больше компетенций Вы подтвердите на этом этапе, тем больше рычагов Вы получите для дальнейшего успешного обсуждения размера денежного вознаграждения.

Очные переговоры

На собеседовании работодатель задает вопрос:

Поговорим о заработной плате. Какая сумма Вас устроит?

• Ваш ответ. №1: Спасибо, что нашли время для этой встречи. Я практически уверен, что на этой стадии переговоров Вы отлично осведомлены о моем уровне знаний, моих сильных и слабых сторонах. Не могли бы Вы сказать, какую заработную платы Вы готовы предложить такому профессионалу, как я?
• Ваш ответ. №2: Спасибо, что нашли время для этой встречи. Но послушайте: я всего лишь технический специалист. Я сосредоточен на решении поставленных задач и на том, чтобы выполнять свою работу наилучшим образом. В рамках Вашей компании я прошел через несколько собеседований, в которых мы определились, чем мои навыки могут быть Вам полезны и насколько мои компетенции соответствуют потребностям Вашего бизнеса. Поэтому я надеюсь, что Вы можете оценить ту пользу, которую я могу Вам принести, и сообщите мне сумму заработной платы, которую Вы готовы платить.
• Ваш ответ. №3: Спасибо, что нашли время для этой встречи. На данном этапе переговоров Вы, однозначно, лучше знаете, какую пользу я могу принести Вашей компании. Я не в праве диктовать Вам свои условия. Но Вы может сказать, какаую заработную плату в данной ситуации Вы считаете приемлемой.

Работодатель предлагает определенную ставку заработной платы:

Мы готовы предложить Вам Y. Что Вы скажете?

• Если Y меньше чем X:

1. Ваш ответ: Я ценю Ваше время и мне действительно интересно стать частью Вашей команды, но моя текущая заработная плата выше предложенной. Извините, предложенная сумма не соответствует моим карьерным целям. Вы готовы предложить больше?
2. Работодатель отвечает: “Это максимум, который мы можем предложить”. Ваш ответ: ОК. Давайте возьмем паузу на несколько дней. Позвоните мне, если все еще думаете, что мы можем быть полезны друг другу.

• Если Y равно или больше X. Ваш ответ: Спасибо за предложение. Оно звучит неплохо. Но давайте сделаем небольшое отступление и обсудим нематериальные моменты взаимодействия:

1. Сколько дней отпуска в году Вы готовы предложить? 45-50?
2. Обычно, 2 дня в неделю я работаю удаленно. Мы можем рассмотреть такой вариант?
3. Каждое утро я отвожу детей в сад. Могу ли приступать к работе с десяти часов утра?

• Работодатель отвечает: “Мы согласны на пункт 3, но не 1 и 2”. Ваш ответ: Хорошо, если условия 1 и 2 невыполнимы, можем ли мы рассмотреть возможность выполнения условий: 3 + каких-то еще условий.
• Если Ваши нематериальные условия отклонены. Ваш ответ: Вы сделали мне действительно очень хорошее предложение, но, к сожалению, на данный момент оно не соответствует моим персональным целям и потребностям моей семьи. Давайте возьмем небольшую паузу. Позвоните мне, если все еще думаете, что мы можем быть полезны друг другу.
• Вы договорились о нематериальных условиях. Ваш ответ: Хорошо, меня устраивает заработная плата Z = Y+20%

1. Работодатель отвечает: “Мы не можем согласовать такую сумму”. Ваш ответ: Назовите сами максимальную цифру (переменная Y1), которую Вы готовы мне предложить.
2. Работодатель отвечает: “Мы можем предложить Вам Y1”. Ваш ответ: Это неплохое предложение. Давайте остановимся на цифре Z1 = Y1+10% и 50-дневном ежегодном отпуске (здесь Вы можете назвать любое другое необходимое Вам нематериальное условие).

Продолжайте переговоры пока не получите предложение по сумме заработной платы и нематериальным условиям, удовлетовряющее Вашим потребностям. Ваша главная цель, узнать состав “максимального пакета” для данной позиции. Не бойтесь проявлять настойчивость: в худшем случае Вам останется минимальная приемлемая для вас сумма (X) и “какие-то” нематериальные условия, которые будут для Вас приемлемы.

• Работодатель принимает Ваши условия. Ваш ответ: Спасибо за затраченное время. Пожалуйста, пришлите мне окончательное предложение. Мне нужно пару дней на обдумывание и я дам Вам ответ.

Совет

Репетируйте такие диалоги со своими друзьями, еще до того, как Вас позовут на реальное собеседование. Это поможет Вам оставаться уверенным под прессом реальных переговоров. Практикуйте предложенную стратегию так часто, как только сможете - это несмоненно улучшит Ваши навыки в данном вопросе.

Спасибо за внимание.

Перевод статьи 5 Salary Negotiation Rules for Software Developers